但回想起来，这笔交易的达成却令人惊讶。 首先，250万元对于耐克来说已经不是一个小赌注了，更何况还有其他优越的条件。 赌注押在一个从未打过NBA比赛的新秀身上，而他要去的球队是公牛队。 这样一支战绩不佳、管理混乱的球队。 是什么促使耐克高管做出这个赌注？ 其次，我们都知道乔丹在20世纪80年代并不喜欢耐克，他只喜欢阿迪达斯。 他的导师迪恩·史密斯与匡威签约——与耐克无关。 是什么促使乔丹拥抱耐克？
在这件事中扮演关键角色的人叫桑尼·瓦卡罗(Sonny )。 瓦卡罗是一个有趣的人。 据说他看起来像个黑帮，这可能与他长得矮胖的意大利人有关。 瓦卡罗在拉斯维加斯呆了半年，为他的客户赚取体育博彩佣金。 然而他还有另一项资产。 1964年，24岁的瓦卡罗和他的大学室友创立了 Dan篮球精英赛（DAN），一项全国高中全明星赛事。 这场比赛成为一项慈善赛事，并很快引起了大学篮球教练的注意。 虽然活动不赚钱，但它带来的人脉却成为一座金矿。
1977年，瓦卡罗给耐克打电话，公司高管罗布·斯特拉瑟聘请瓦卡罗利用他的人脉关系吸引球队教练来推广运动鞋。 瓦卡罗的做法是把球鞋送给教练，然后给教练一笔钱，让教练的球员穿上耐克球鞋去比赛。 这个方法有点行贿的意味，但是却让耐克赚了很多钱。
1982年，瓦卡罗开始关注乔丹。 到了1984年1月，瓦卡罗向斯特拉瑟和其他耐克高管建议签下乔丹，尽管乔丹当时还没有决定是否参加选秀。 当时耐克的预算为250万美元，打算将这笔钱投资到包括巴克利在内的几位潜力新星身上。 但瓦卡罗要求把所有的钱都给乔丹。 斯特拉瑟同意进一步联系。 瓦卡罗与史密斯的接触可能对乔丹参加1984年选秀起到了一定作用。
在乔丹决定参加选秀后，瓦卡罗就有了围绕乔丹打造一条产品线的计划。 洛杉矶奥运会期间，斯特拉瑟和耐克创意设计师彼得·摩尔来到华盛顿特区，会见了乔丹的经纪人法尔克。 法尔克列出了乔丹鞋和运动装备的许多可能名称篮球之神乔丹，其中包括“Air （空气）”。 会议结束时，摩尔草拟了一个标志。 他画了一个带翅膀的篮球，上面写着“空气”两个字。
此后，瓦卡罗面临着签下乔丹的第一个问题：说服耐克董事长菲尔·奈特同意在一名新秀身上投入大笔资金。 奥运会期间，瓦卡罗邀请了奈特并说服了他。 奈特虽然认真听取了瓦卡罗的计划，但并没有表态。
瓦卡罗面临的另一个问题是说服乔丹和他的家人。 瓦卡罗通过国奥队助理教练介绍了两人。 两人的第一次见面并没有给对方留下好印象：瓦卡罗认为乔丹很幼稚，尤其是他对产品线讨论没有表现出兴趣，但（不止一次）向瓦卡罗索要一辆新车。 而乔丹则觉得瓦卡罗看起来不靠谱。
乔丹夺得奥运会男篮金牌的第二天，瓦卡罗、斯特拉瑟和法尔克就讨论了合作的细节。 耐克开出的条件是：五年价值250万美元的代言，其中还包括各种保障条款、签约奖金和年金保险。 Nike还承诺大力推广Air。 每售出一双 Nike Air 球鞋，乔丹就可以获得 25% 的佣金，乔丹还可以获得其他 Nike Air 系列球鞋的销售佣金。
这份合同是史无前例的。 要知道当时贾巴尔的代言费用一年才10万美元多，而这已经是篮球鞋代言的最高价格了。 如果耐克按照正式的商业程序进行风险评估，这笔交易就不可能完成。 幸运的是，耐克相信瓦卡罗的直觉而不是计划。
乔丹和他的家人正准备前往耐克总部，听听耐克高管的计划。 但出发前一天晚上，乔丹给父母打电话，告诉父母他没有计划。 他不想在这么累的情况下（参加奥运会后不久）为了一对他不喜欢的球员跑这么远。 但乔丹的母亲德洛丽丝·乔丹坚持让乔丹参加会议，乔丹答应了。
耐克董事长菲尔·奈特、斯特拉瑟、瓦卡罗以及耐克全体高管出席了会议。 乔丹并不关心耐克所说的一切。 他看到了红色和黑色的 AJ1，并评论说红色是魔鬼的颜色。 他还说，如果他还在北卡罗来纳州，他可以穿一件天蓝色的外套。 但乔丹的母亲德洛丽丝乔丹却颇为动心。 瓦卡罗告诉乔丹家族，耐克已经赌上了“他们所有的财产”，考虑到当时的情况，这并不夸张。
乔丹面无表情，又向瓦卡罗提起了新车。 瓦卡罗从口袋里掏出两辆玩具车模型，其中一辆是兰博基尼。 瓦卡罗告诉乔丹，“这是你的车，迈克尔，根据合同你买哪辆车并不重要。” 每个人都在微笑——除了乔丹。 菲尔·奈特说：在乔丹同意签署合同之前，公司就已经给他买了一辆车。 然后他告辞离开了房间。
最后，瓦卡罗对乔丹说：有时候你要学会信任别人。 言外之意就是，耐克对乔丹的赌注和乔丹对耐克的赌注一样多。
会后，乔丹的经纪人还前往匡威和阿迪达斯听取了他们的报价。 乔丹还联系了他认识的匡威代表，告诉他匡威的价格至少应该不会和耐克的价格相差太大。 然而，两家公司最终未能如愿。
最终，乔丹与耐克签订了合同。 据说菲尔·奈特从未批准过这份合同，但也没有反对，所以他的态度变成了默许。
现在我们可以知道篮球之神乔丹，乔丹与耐克签下了两名关键人物：耐克方面的瓦卡罗和乔丹方面的德洛里斯乔丹。 当然，这笔交易最终成功的关键还是乔丹无与伦比的职业生涯。
PS：在寻找球鞋代言人方面，瓦卡罗是一位无与伦比的天才。 20世纪90年代篮球之神乔丹，他离开耐克，加盟阿迪达斯。 他帮助阿迪签下了科比和特雷西·麦克格雷迪。 他还差点签下詹姆斯——之所以没能签约，是因为阿迪达斯不愿意支付詹姆斯·瓦卡罗提出的价格，并秘密修改了合同，这也导致瓦卡罗离开了阿迪达斯。 换句话说，如果阿迪达斯采纳了瓦卡罗的建议，现在的球鞋市场会是什么样子还很难说。
