从左至右：英格兰足球联赛 (EFL) 营销总监 Drew 、沃尔夫斯堡 (Vfl) 俱乐部执行发展总监 Felix 、汉堡 SV (SV) 营销和国际市场高级副总裁 Riepe、以及 SD Eibar 销售和营销总监 Gema Baqué。 （图片来源：盖蒂）
如今，地方联赛和俱乐部只需要考虑当地市场需求的日子已经一去不复返了。 大家都渴望开拓海外市场。 此时，如何建立更广泛、更坚实的球迷基础，如何在广阔的体育商机中找到自己的立足点，就成为了他们的当务之急。
在此背景下，2017年全球大会如期举行了题为“俱乐部国际化发展战略”的圆桌讨论。 由媒体编辑 Eoin 、EFL 营销总监 Drew 和沃尔夫斯堡 (Vfl) 俱乐部执行发展总监 Felic Felix、汉堡足球俱乐部 (SV) 营销和国际营销高级副总裁 Riepe 以及销售和营销总监 Gemma 主持西甲埃瓦尔竞技队（SD Eibar）Gema Baqué）齐聚一堂，分享各自的国际市场拓展策略。 雨堂再次重点关注了三家具乐部的相关分享。
沃尔夫斯堡足球俱乐部：借助B2B的力量走出国门
在开拓国际市场方面，沃尔夫斯堡的表现可圈可点。 仅在中国市场，沃尔夫斯堡就已五次访华，并于今年3月设立了俱乐部中国代表处，成为第一家在北京设立中国代表处的德甲俱乐部。
值得一提的是，据沃尔夫斯堡俱乐部合作与发展总监菲利克斯·韦林介绍，不仅是男足，沃尔夫斯堡女足和青训梯队也已走出国门，后者已连续四年来到国内。 中国参加鲁能潍坊杯国际青少年足球邀请赛并取得骄人成绩。
在威灵看来，狼堡在进军海外市场之前，B方的支持对他们来说是最重要的。 事实上，沃尔夫斯堡国际化战略的顺利开展与其主赞助商大众汽车的力量密不可分。
众所周知，大众汽车总部位于沃尔夫斯堡。 已在全球20多个国家和地区开设工厂，汽车销售业务遍布全球。 这无疑为沃尔夫斯堡的国际化战略提供了肥沃的土壤。 因此，当沃尔夫斯堡进入一个新的市场时，他们除了介绍俱乐部之外，还会向当地市场宣布与大众汽车的合作关系。 这样的背景给他们寻找当地合作伙伴带来了很多便利。
在“球迷圈”环节，沃尔夫斯堡的策略显得更加接地气。 韦林表示，为了吸引新市场的球迷，俱乐部决定从2017-18赛季开始，为俱乐部的每场比赛制作精彩片段短片，然后发布在社交媒体账户上进行传播。 另一方面，如何吸引13岁至18岁的年轻人一度是令沃尔夫斯堡头疼的问题，但电子竞技的兴起及其与足球的结合让他们看到了新的机会。
“目前，德甲联赛以及联盟各俱乐部都与游戏公司EA建立了战略合作伙伴关系，”韦林表示。 “我们一直觉得13-18岁的青少年群体确实很难接触到，也很难接触到他们。我不知道我们应该用什么样的内容来吸引他们，但通过电子竞技， “我们找到了一种直接与他们对话并吸引新粉丝的方式。所以我认为足球和电子竞技的结合是一个很好的机会。”
汉堡俱乐部：讲述你的故事
虽然同为德甲俱乐部，但汉堡和沃尔夫斯堡的情况不同。 在介绍汉堡俱乐部的现状时，俱乐部营销和国际营销高级副总裁弗洛里安·里普有些自嘲——汉堡是一支区域特色明显的球队，拥有北部地区规模最大的球队。 有球迷群体，但队内却没有超级巨星（“有时甚至我们都不知道场上是谁在奔跑”——Ripe），而过去五个赛季的战绩也堪称“悲惨”（ ）。
此外，各大联盟和球队普遍采用的“海外旅行”策略在汉堡这里似乎也不是一个好主意。
“经历了五个悲惨的赛季后，很难说服教练去海外旅行，如果我们因为海外旅行而输掉了第一场比赛，那么这将是我的错。”里普笑着说道，“出国旅游当然是一件好事，一年我们在广州打了两场对阵拉齐奥和罗马的比赛，第二年我们在雅加达打了鹿特丹，第二年又在香港打了一场西甲联赛与埃瓦尔的比赛，但仍然没有多少人关注，所以这对我们来说似乎不是一个可持续的方式。” 在Ripe看来，真正可持续的方式应该是俱乐部每年在同一个地方比赛，但这对于汉堡来说也不是一件容易实现的事情。
在这样的情况下，汉堡必须另辟蹊径来设计自己的国际化战略，而他们的战略，用里普的话来说，就是“work on ”，即在传播比赛信息的同时，为俱乐部塑造一个更完整的形象，以便给粉丝留下独特而深刻的印象。
当然，发展中市场不能仅仅依靠粉丝的喜爱。 汉堡还采用 B2B 方式来开拓新市场。 在寻求海外赞助合作的同时，汉堡还利用城市之间的友好合作关系，推动其国际化发展战略。 “比如汉堡和上海是友好城市，所以我们和上海上港队建立了密切的关系，很多上港球迷也关注我们。” 熟了补充道。
此外，与旅游业的结合也是汉堡看重的重大机遇。 Ripe相信足球体育俱乐部，俱乐部可以通过为游客提供便捷的球场通道和温馨的观赛氛围，将这些海外游客转化为球迷。
“近年来，越来越多的国际游客来到汉堡，尤其是英国游客，”里普说。 “我们都知道，现在英国的足球门票越来越贵，即使你花高价购买，也必须买票才能观看比赛，但球场内的其他人谁买得起？ “门票不能给你和以前一样的感觉。在汉堡，这种情况不会发生，而且去看比赛也相对容易。”
Eibar俱乐部：众筹带来意想不到的惊喜
不管怎样，汉堡仍然是一支从未跌出德甲、在世界范围内有一定知名度的俱乐部。 2014年刚刚升入西甲的埃瓦尔竞技足球俱乐部是一家彻头彻尾的小俱乐部。 因此，在国际化的过程中，这家具乐部自然面临着比上述两家具乐部更多的挑战。
埃瓦尔主场
据埃瓦尔俱乐部营销总监杰马·巴克介绍，埃瓦尔是西甲最小的俱乐部。 其所在的埃瓦尔镇人口仅有2.7万人，其主场也只能容纳6000人。 有限的资源决定了俱乐部在开拓海外市场时的首要任务：准确高效地选择目标市场，并与这个市场建立长期密切的关系——毕竟，如果押错了，俱乐部将面临巨大的损失。负担。
至于如何与海外粉丝保持密切联系，埃瓦尔不必太担心。 这一切都始于艾巴尔的艰辛破甲之旅。
2013年，当时还是西乙俱乐部的埃瓦尔获得了升入西甲的资格。 根据西甲联赛的规定，参赛球队必须向西班牙足协缴纳170万欧元的参赛保证金。 对于赛义德埃瓦尔这样的小镇来说，170万欧元无疑是一个天文数字。
图为：埃瓦尔俱乐部已筹集 198 万欧元以获得西甲联赛资格。
因此，俱乐部于2014年2月在西班牙启动了众筹计划。不过，截至5月，俱乐部仅筹集到约15万欧元。 随后，经过董事会讨论足球体育俱乐部，俱乐部决定发起全球众筹活动，每人可以以50欧元购买一股。 此后，俱乐部的资金迅速达到了参加西甲联赛的标准，俱乐部的股东也从2000多人发展到现在的11000多人，其中10%来自海外。 值得一提的是，中国球迷也因此成为埃瓦尔俱乐部海外第二大股东群体。
就这样，在经历了这样一段与俱乐部同甘共苦的时期后，球迷与俱乐部之间建立了更紧密、“实质性”的联系，这在一定程度上也成为了埃瓦尔俱乐部的重要组成部分。国际市场开发。 大优势。
当然，Eibar 吸引海外新粉丝的努力还不止于此。 与汉堡类似，旅游业也是埃瓦尔需要抓住的重大机遇。 据巴克介绍，埃瓦尔目前已经与旅行社合作，推出了包括参观埃瓦尔主场和现场观看比赛的旅行计划足球体育俱乐部，以提高海外游客对俱乐部的关注度。
结论：
从上述俱乐部代表的分享中不难发现，豪门光环、世界级巨星或许并不是球队国际化进程中的必要因素； 相反，只要能够充分挖掘自己的内涵和优势，俱乐部也可以在国际市场上找到自己的定位，找到自己的别人难以复制的道路。
