2017年2月23日，汾酒与山西省国资委签订“军令状”。一年后的全国两会期间，中国经济时报山西通讯社及时推出《这一年的汾酒》系列报道7篇，记录了汾酒在山西国资国企改革阵地争夺战中如何大杀四方。2019年全国两会期间，又推出4篇《这两年的汾酒》报道，深入剖析了汾酒两年来大刀阔斧、催人奋进的改革历程。
全国两会期间，我们再次推出“汾酒三年”系列报道，旨在总结汾酒三年改革实践所带来的经验与思考，敬请关注。
“让听见‘枪声’的人做决定，让想做事的人有方向！”汾酒“老板”李秋溪的话语铿锵有力，令人感动。
在2019年汾酒全球经销商大会上，汾酒党委书记、董事长李秋溪回顾了汾酒三年改革取得的显著成绩，表示这枚“荣誉勋章”属于每一位汾酒人，不仅属于汾酒营销团队，也属于汾酒经销商。“在改革的道路上，汾酒人敢于先试，敢于在直路上冲刺、弯道上超车，脚踏实地推进的务实举措，凝聚了大家的心血、智慧和力量，最大限度地激发了营销活力，最大限度地减少了改革阻力，及时防范化解了改革风险，取得了改革实效。”李秋溪说。
汾酒集团党委书记、董事长 李秋曦
三年来，汾酒紧紧围绕“一步两步走，两年完成三年任务”的目标任务，思想上、行动上凝心聚力、蓄势待发，规划上、业绩上实现重点突破山西汾酒集团篮球俱乐部，改革成效逐步显现，盈利能力持续增强，品牌形象持续提升，员工面貌焕然一新，发展势头蓬勃，展现出欣欣向荣的“汾酒风格”。
卓越成就
随着汾酒2019年业绩正式出炉，回顾汾酒近三年的销售业绩，着实“让人眼前一亮”：近三年营收分别为63.61亿、93.82亿、118.80亿，增长率分别为44.42%、47.48%、25.79%；净利润分别为9.52亿、14.67亿、19.39亿，增长率分别为57.39%、54.01%、28.63%。近三年，汾酒销售业绩平均增幅达36%，不仅保持着“汾酒速度”的强劲增长，还超额完成了山西省国资委下达的目标任务。
“汾酒改革成效显著，山西省委、省政府对此也给予了肯定，指出要继续解放思想、深化改革、跨长江、拓展国际，不懈奋斗！”作为此轮改革的见证者和践行者，汾酒集团副总经理、山西杏花村汾酒销售有限公司（以下简称“汾酒销售公司”）总经理李军既感动又欣慰。 “2017年，李秋溪董事长与省国资委签订‘军令状’，汾酒深化改革话题一度成为行业热议话题。转眼间，三年考核期已到期。我们不仅按时、高标准、高质量地完成了既定目标，而且创造了业界认可的汾酒速度，向省委、省政府、省国资委交上了一份高质量的答卷。”
2019汾酒全球经销商大会
三年来，汾酒市场秩序逐步恢复，全国布局全面启动，晋豫鲁、京津冀、陕蒙四大区块营销规划路径清晰，三个千亿级省外区块市场初具规模，省内省外销售比例达到44：56，省外市场拓展实现重大突破。同时，三年来汾酒营销队伍不断扩大，营销人员由原来的500余人增加到4000余人，汾酒全国化步伐愈加扎实有力。通过巩固老商户、培育新商户、积极引入优质大商户，汾酒不断优化调整经销商结构。目前，汾酒在国内拥有经销商2000家，全国专卖店近1000家。
值得一提的是，去年年底，汾酒整体上市，成为白酒行业首家上市公司，这在山西国资国企改革中具有重大的标志性意义。就在关注度还未消退之时，今年5月中旬，汾酒又迎来了一次“高光”时刻——山西汾酒市值突破1000亿元，成为白酒行业第四大上市公司、市值第五大上市公司。这是汾酒在2019年股价破百、成功加入“百亿俱乐部”后再创历史新高，真正让汾酒的关注度再次“飙升”。
汾酒人对汾酒改革充满信心
试点改革
对于本轮改革试点单位汾酒销售公司来说，这三年是为汾酒营销定方向、打基础的时期，也是攻坚克难、改革创新的时期。自2017年2月汾酒集团与山西省国资委签订目标责任书，拉开汾酒综合改革序幕以来，集团已向汾酒销售公司党委全面授权，下放公司经营班子成员、内设机构行政处级、科级干部的任免权，并授权新任行政、业务干部采用内阁制等权利。
新冠肺炎疫情期间，山西汾酒在北京地铁推出“向逆行者致敬”公益广告
汾酒销售公司抓住机遇，于当年6月集体罢免公司管理层、部门负责人等副处级以上领导干部，通过内阁任命方式重新任命管理团队成员和部门负责人。随后，各职能部门负责人也相继罢免，通过“部长选科长、科长和办事员双向选拔”的方案合理配置人员。随着干部内阁任命制的深入推进，2018年、2019年，汾酒销售公司继续实行各省区管理人员后进先出制，重新提拔20余名一线业务人员，内阁任命2名省区经理进入管理团队。
从事汾酒销售24年的汾酒销售公司副总经理、山西省经理乔玉兴，就是这轮改革的受益者和红利获得者之一。乔玉兴从1997年开始做生意，从内蒙古市场到西北，再从河南到山西，跑遍了中原、西北地区，从一名站在市场一线的普通销售员，到现在的汾酒销售公司副总经理。乔玉兴深有感触，“改革让原来只能在‘一线’的销售员变成了‘主角’，打开了很多经验丰富的老销售员的职业生涯，给汾酒的业绩带来了可喜的变化，也打造了一支敢打敢拼、懂得拼搏的队伍。”
在乔宇星看来，汾酒营销三年的发展，看上去规模和影响力扩大了，但实际上，这几年，汾酒销售公司在弥补短板、强化优势、扬长避短方面做了很多工作。与其说是卖出了好产品山西汾酒集团篮球俱乐部，倒不如说是带出了好团队。正是营销理念的转变、团队的发展，带动了营销整体的转型发展。
2018年新年伊始，汾酒党委书记、董事长李秋溪一行赴北京慰问一线营销人员
突破
回顾汾酒三年营销成绩，李军由衷表示，三年来，围绕“破与立”“质量与速度”的发展关系，公司提出了三大理念：以战略调整为核心的“营销战略理念”、以市场开拓为核心的“管理实践理念”、以能力提升为核心的“三位一体”人才培养理念；提出了价格保卫战、渠道进攻战、消费者培育持久战三大战役；提出了打造营销先锋队、改变经销商盈利模式、完成三年营销改革任务三大目标。据了解，2019年，仅汾酒销售公司层面的销售额就突破了百亿大关，为汾酒营销快速突破奠定了坚实的基础。
春江水暖，经历过改革的人，先懂。大同市南郊区融通商贸有限公司负责人刘宝从2002年开始销售汾酒，一晃已经18年了。从省级代理到市级代理，再到去年荣膺汾酒十佳优秀经销商，刘宝深有感触，“汾酒这三年整体的发展速度有目共睹山西汾酒集团篮球俱乐部，但我觉得更多的还是汾酒的市场思维、终端服务，以及和经销商的配合，这些都为我们以后的长期合作打下了坚实的基础。”
2019年汾酒全球经销商大会，汾酒表彰十大优秀经销商
刘宝在接受记者采访时也表示，自2017年汾酒签下“军令状”以来，虽然有压力，但也有动力。“我们都在拼尽全力完成三年目标，在上一年的基础上，给自己加压，每年定下5000万元的销售目标。三年来，从2.02亿、2.65亿、到3.1亿，我们不仅完成了这个任务，还超额完成了销售目标500万。同时在终端管控方面，也要求我们不断壮大，去年我管了将近七八千个终端。”在2019年汾酒全球经销商大会上，刘宝成为汾酒十大优秀经销商，并被授予100万元的奖励。刘宝说，“对于我们来说，这份奖励是对我们工作的认可和鼓励，让大家在未来的发展中，能够义无反顾、毫不犹豫地继续前行。”
2019年6月12日，市场调研研讨会在汾酒销售公司会议室召开。
改革发挥了不可或缺的作用，势在必行。经过三年激情改革创新，站在新的历史起点上的汾酒，如今已踏上“复兴”的新征程。如何继续走好营销之路？李军向记者展望了未来三年汾酒营销的工作思路：围绕战略性、全局性、前瞻性问题精准决策，狠抓落实。要真正找准目标，画好路线图，稳住方向盘，明确“一个判断”，抓好营销队伍和省外市场“两大任务”，实现清华汾酒销售、江南市场开拓、竹叶青、杏花村品牌“三大突破”，抓好契约化经营、净化市场、以消费者为中心、渠道管控“四大原则”，围绕“五大发展理念”抓好“六大坚持”。
“历史是镜子，未来可期。面对新时期新考验，最重要的是坚持‘稳中求进’工作总基调，按照李秋喜主席提出的‘一控三提升’大方向，以高质量转型发展为要求，进一步提高政治站位，充分发挥营销功能，继续带领汾酒营销破浪前行。”李军的话铿锵有力。
